Für Vertriebsleiter gehört es zur täglichen Herausforderung, den Überblick über Ihr Geschäft und Ihre Teammitglieder zu behalten. Schließlich kann niemand überall gleichzeitig sein! Umso mehr hängen Sie davon ab, von Ihren Mitarbeitern all nötigen Informationen zu erhalten, damit Ihr Business reibungslos läuft. Hier kommen KPIs ins Spiel. Nur wenn Sie die Leistung anhand relevanter Kennzahlen messen können, sind Sie in der Lage, die tägliche Performance Ihres Teams zu verstehen und jedem einzelnen dabei zu helfen, sich in seiner Rolle weiter zu entwickeln. Deshalb sind auch genaue Vertriebs-KPIs enorm wichtig.
Was sind Vertriebs-KPIs?
KPIs sind eine Reihe von Metriken, welche die Leistung einer Einzelperson, einer Abteilung oder eines Unternehmens im Vergleich zu festgelegten Zielen verfolgen. Dabei funktionieren nicht alle KPIs gleichermaßen für Unternehmen oder Individuen. Vielmehr ist es wichtig, eine richtige Auswahl an KPIs zu treffen. Wer seinen Fokus auf die falschen Kennzahlen richtet, verschwendet schlichtweg seine Zeit und Ressourcen.
Lesen Sie weiter, welche sechs Vertriebs-KPIs die sich beim Management von Teams als besonders nützlich erwiesen haben. Überlegen Sie dabei, inwieweit sich diese auf einzelne Vertriebsmitarbeiter übertragen lassen, und Sie sind auf dem besten Weg, die perfekten KPIs zur Verfolgung der Leistung Ihres Teams zu erstellen.
1. Anteil an neuen Kontakten
Der Anteil an Neukontakten ist wohl eine der gängigsten Kennzahlen und steht in direktem Zusammenhang mit der Umsatzsteigerung Ihres Unternehmens.
Ihre Vertriebsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, die kontinuierliche Expansion Ihres Geschäfts sicherzustellen. Daher ist wichtig, dass Sie wissen, wer seine Quote erreicht und wie hoch diese überhaupt sein sollte, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen.
2. Engagement mit bestehenden Kunden
Jeder Vertriebsleiter weiß, dass es nicht ausreicht, einmalige Verkäufe zu tätigen – die Beziehung zum Kunden muss langfristig gepflegt werden. Sprechen Sie häufiger mit ehemaligen Kunden und Auftraggebern. Nur wenn Sie diese Beziehung pflegen, können Sie sicherstellen, dass Ihre früheren Kunden wieder mit Ihnen Geschäfte machen und Sie weiterempfehlen.
Der Kontakt zu bestehenden und ehemaligen Kunden ist kein esoterischer KPI sondern wirkt sich direkt auf Ihren Umsatz aus. Daher sollte dieser in jedem Fall gemessen werden.
Eine der einfachsten Möglichkeiten hierzu ist es, die Anzahl der Interaktionen mit jedem bestehenden oder ehemaligen Kunden mit der Gesamtlänge der Beziehung zu diesem Kunden zu vergleichen.
3. Umsatzvolumen pro Standort
Ein Vergleich des Umsatzvolumens über verschiedene Standorte hinweg (wobei als Standort hier auch Online-, Telefon- und E-Mail-Bestellungen eingeschlossen sind) gibt Ihnen einen guten Hinweis darauf, wo Ihr Produkt besonders gefragt ist und wo die Nachfrage am geringsten ist.
Größere Verkaufsvolumen an einem Standort im Vergleich zu anderen sollten Anlass zu einer tiefer gehenden Analyse führen, warum dieser Standort besser abschneidet. Liegt es an den Verkäufern? Oder ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von Natur aus an einem Standort stärker gefragt als an einem anderen?
Gleichermaßen können Sie es ausnutzen, wenn zwei Standorte ein vergleichbares Umsatzvolumen haben. Nutzen Sie diese zur Durchführung von Tests, welche Ihnen wertvolle Informationen für zukünftige Verkäufe und Werbeaktionen liefern. Wenn Sie zum Beispiel zwischen zwei Verkaufsstrategien oder Werbekampagnen hin- und hergerissen sind, führen Sie Ihre eigenen A/B-Tests durch. Beginnen Sie damit, eine Möglichkeit an einem Standort und die Alternative an dem anderen Standort zu implementieren und die Ergebnisse zu verfolgen.
4. Kundenakquisitionsrate
Die Kundenakquisitionsrate ist eine weitere beliebte Metrik, welche die erfolgreiche Umwandlung von Interessenten in Kunden misst.
Wenn Sie diese Kennzahl verwenden und Ihnen auffällt, dass einige Verkäufer in Ihrem Team durchweg eine höhere Rate aufweisen als andere, dann könnte das daran liegen, dass diese Verkäufer einfach bessere Leistungen erbringen. Oder aber weist dies auf ein zugrunde liegendes Problem hin. In diesem Fall sollten Sie sich überlegen, welche Arten von Interessenten jeder Ihrer Verkäufer anspricht.
Die Kundenakquisitionsrate wird auch verwendet, um objektive Vergleiche zwischen verschiedenen Methoden der Kontaktaufnahme anzustellen, z. B. persönliche Kundengespräche im Vergleich zu telefonischen Kaltakquise oder E-Mails.
5. Preis-Vergleiche
Natürlich ist es weder sinnvoll noch möglich, jeden Schritt Ihrer Konkurrenten zu verfolgen. Doch sollten Sie zumindest die Preisgestaltung Ihrer Konkurrenten nicht völlig außer Acht lassen. Ein gutes Verständnis des Preismodells Ihrer Konkurrenten wird es Ihnen ermöglichen, wettbewerbsfähig zu bleiben. Außerdem können Sie Ihre Preisgestaltung unter bestimmten Umständen anpassen.
Bieten Sie und Ihr Mitbewerber beispielsweise ähnliche Preise an, dann könnten Sie eine Bestpreisgarantie einführen. Dies gibt potenziellen Kunden einen Grund, Sie der Konkurrenz vorzuziehen.
6. Mitarbeiterzufriedenheit
Eine Vertriebsposition erfordert ein beeindruckendes Maß an Ausdauer und Entschlossenheit. Doch egal wie zielstrebig und ausdauernd Ihre Vertriebsmitarbeiter sind, jeder erreicht irgendwann seine Grenzen. Als Manager müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter motiviert und zufrieden in ihrer Position bleiben – auch wenn sich die Mitarbeiterzufriedenheit nur schwer messen lässt.
Eine Methode besteht darin, Ihre Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, regelmäßig eine Umfrage zu deren Zufriedenheit auszufüllen. Dabei werden verschiedene Bereiche auf einer gleitenden Skala von 0 bis 10 bewertet. Bei dieser Methode riskieren Sie jedoch, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihnen nur das sagen, was Sie hören wollen. Viele sind vielleicht nicht ganz ehrlich, aus Angst, ihre Position zu verlieren.
Eine Alternative ist die Einrichtung einer anonymen Online-Umfrage, bei der sich die Mitarbeiter freier fühlen, ihre Meinung ohne Angst vor negativen Konsequenzen zu äußern. Es gibt viele kostenlose Plattformen, die Ihnen dabei helfen können, z. B. Google Forms und Survey Monkey.
Verfolgen Sie diese KPIs, um Ihre Verkaufsziele für 2021 zu erreichen
Sobald Sie Ihren idealen Satz aus KPIs definiert haben, können Sie damit beginnen, Ihren Fortschritt für jeden einzelnen zu verfolgen. Beginnen Sie damit, einen Basiswert zu ermitteln. Sie können dann Ihre Leistung in regelmäßigen Abständen messen und auf die Ergebnisse reagieren, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Verkaufsziele in diesem Jahr erreichen.
Hatten Sie Erfolg mit Vertriebs-KPIs, die nicht auf dieser Liste stehen? Dann lassen Sie uns in den Kommentaren wissen, was für Sie funktioniert!
